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提案如何百发百中?告诉你让客户买单的 3 大诀窍
2021-01-18【站长新闻】人已围观
简介很多人对于策略规划与提案,总是感到苦恼;原因无他,因为没有既定的格式可以依循,为什么有人短短几页投影就能搞定?我却要做个半死,满满的参考资料明明很完美,可对方就是不买单?我想,这个问题应该从策略规划与提案的核心出发。一、策略规划、提案的基本:
很多人对于策略规划与提案,总是感到苦恼;原因无他,因为没有既定的格式可以依循,为什么有人短短几页投影就能搞定?我却要做个半死,满满的参考资料明明很完美,可对方就是不买单?
我想,这个问题应该从策略规划与提案的核心出发。
一、策略规划、提案的基本:做到 3 个安心
策略规划与提案的核心,是目标、对策与效益。这与黄金圈法则的概念是一致的。
找到“为什么”是驱使行动的关键,将愿景(why)转化为具体合理的目标,然后为了实现这个目标需要可行的对策(how)、产生有价值的效益(what)。
相信这些大家都知道,但不是你写了別人就得相信、就会认同;你必须让对方有相信、认同的理由。
不要只说目标,你得告诉我目标的合理性;不要直说对策,你得告诉我对策的可行性;不要直说效益,你得告诉我效益的价值性。而且,尽可能在最少的篇幅内做到这些事。
所以,最基本的要求,你得做到 3 个安心:做对的事、把事做对、值得去做。
做对的事,就是告诉对方这个目标是合理的、是基于愿景和目的而来的;把事做对,是基于这个合理的目标所对应的对策是具体可行的;而值得去做,是衡量效益是有价值的,也就是我不会只是做白工、甚至赔本。
这样,对方才会感到放心。
二、要让对方买单:还要 2 个故意
“不是好提案就会被接受,被接受的才是好提案。”这是商场上的基本认知;做到三个安心,仅仅只是没有失误,不足以让对方买单。
要让对方买单,你必须建立起关联,清楚让对方感受到我们在做对的事、这肯定值得我们去做、而我们能把事做对。
也就是二个故意:故意让对方知道“与你有关”以及“对你有益”。
策略规划与提案的制胜关键就是:三个安心(减少拒绝的阻力)、二个故意(增加买单的诱因)。很多人将其中之一做得太好,而忽略了另一个,所以失去了对方的耐心与注意力,导致“我听不到你的好”或是“与我无关,所以我没兴趣听到你的好”。
三、你,才是有效说服的关键
亚里士多德提到有效说服的三个因素:人格、情感与逻辑。
逻辑,就是言之有序、言之有物、言之有理;情感,就是建立彼此情绪上的联结,人总是对与自己有关的事情感兴趣多一些的;人格,是对方相信你的理由。
做到极致,就是你的信誉(credit),因为是“我”所以相信这是合理的、可行的、有价值的。高效的工作者,懂得透过每一次的报告将信誉建立在自己身上,而不是透过自己的技巧将报告做到专业;如果没有请认清这个本质,你永远都在很努力的做报告。
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