提案如何百发百中？告诉你让客户买单的 3 大诀窍

很多人对于策略规划与提案，总是感到苦恼；原因无他，因为没有既定的格式可以依循，为什么有人短短几页投影就能搞定？我却要做个半死，满满的参考资料明明很完美，可对方就是不买单？

我想，这个问题应该从策略规划与提案的核心出发。

一、策略规划、提案的基本：做到 3 个安心

策略规划与提案的核心，是目标、对策与效益。这与黄金圈法则的概念是一致的。

找到“为什么”是驱使行动的关键，将愿景（why）转化为具体合理的目标，然后为了实现这个目标需要可行的对策（how）、产生有价值的效益（what）。

相信这些大家都知道，但不是你写了別人就得相信、就会认同；你必须让对方有相信、认同的理由。

不要只说目标，你得告诉我目标的合理性；不要直说对策，你得告诉我对策的可行性；不要直说效益，你得告诉我效益的价值性。而且，尽可能在最少的篇幅内做到这些事。

所以，最基本的要求，你得做到 3 个安心：做对的事、把事做对、值得去做。

做对的事，就是告诉对方这个目标是合理的、是基于愿景和目的而来的；把事做对，是基于这个合理的目标所对应的对策是具体可行的；而值得去做，是衡量效益是有价值的，也就是我不会只是做白工、甚至赔本。

这样，对方才会感到放心。

二、要让对方买单：还要 2 个故意

“不是好提案就会被接受，被接受的才是好提案。”这是商场上的基本认知；做到三个安心，仅仅只是没有失误，不足以让对方买单。

要让对方买单，你必须建立起关联，清楚让对方感受到我们在做对的事、这肯定值得我们去做、而我们能把事做对。

也就是二个故意：故意让对方知道“与你有关”以及“对你有益”。

策略规划与提案的制胜关键就是：三个安心(减少拒绝的阻力)、二个故意(增加买单的诱因)。很多人将其中之一做得太好，而忽略了另一个，所以失去了对方的耐心与注意力，导致“我听不到你的好”或是“与我无关，所以我没兴趣听到你的好”。

三、你，才是有效说服的关键

亚里士多德提到有效说服的三个因素：人格、情感与逻辑。

逻辑，就是言之有序、言之有物、言之有理；情感，就是建立彼此情绪上的联结，人总是对与自己有关的事情感兴趣多一些的；人格，是对方相信你的理由。

做到极致，就是你的信誉（credit），因为是“我”所以相信这是合理的、可行的、有价值的。高效的工作者，懂得透过每一次的报告将信誉建立在自己身上，而不是透过自己的技巧将报告做到专业；如果没有请认清这个本质，你永远都在很努力的做报告。

Tags：百发百中   提案   诀窍   买单   你让

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